กลยุทธ์การตลาดร้านกาแฟคีออสก์ มัดใจลูกค้า

ด้วยจุดเด่นคือความคล่องตัว ไม่ต้องใช้เงินลงทุนมาก มีความยืดหยุ่นสูง ทำให้ตลอดหลายปีที่ผ่านมายังคงมีร้านกาแฟขนาดเล็กเปิดกิจการ และแทรกซึมไปทุกพื้นที่บางแห่งตั้งอยู่ห่างกันเพียง 2-3 ช่วงตึก หรือในระยะเพียงไม่กี่เมตร หรือบางห้างสรรพสินค้ามีร้านกาแฟเปิดบริการนับรวมแล้วกว่าสิบแห่ง ทำให้ปัจจุบันทำเลทองของร้านกาแฟ เริ่มลดน้อยลง ดังนั้นสิ่งแรกที่ผู้ลงทุนควรคำนึงถึงก็คือเรื่องของการเลือกทำเล

ทำเลดีมีชัยไปกว่าครึ่ง แน่นอนว่า ทำเลทองของร้านกาแฟย่อมเป็นย่านธุรกิจ แหล่งชุมชน ห้างสรรพสินค้า ดิสเคานต์สโตร์ รวมถึงแหล่งท่องเที่ยว สถานที่ราชการ สถาบันการศึกษา ศูนย์อาหาร และแหล่งที่รวมไปด้วยผู้คนหรือเป็นสถานที่ที่มีผู้คนแวะเวียนผ่านไปมา อาทิ ปั๊มน้ำมัน ปั๊มแก๊ส  

 

ดังนั้นก่อนลงทุนคุณควรต้องศึกษาตลาด กลุ่มลูกค้า และคู่แข่งให้ดีโดยควรหลีกเลี่ยงบริเวณที่มีร้านกาแฟเปิดอยู่แล้วหลายแห่งยกเว้นกรณีที่มีคนพลุกพล่านต้องต่อคิวยาวเหยียด และจากการแข่งขันที่รุนแรงนี้เองยังทำให้ตลาดต่างจังหวัดถือเป็นทำเลทองแห่งใหม่ ทั้งจากปัจจัยที่คนไทยเริ่มหันมาบริโภคกาแฟสดแทนกาแฟสำเร็จรูปกันมากขึ้น โดยผู้ประกอบการแฟรนไชส์บางราย ออกมา ยอมรับว่า เริ่มมองหาลู่ทางขยายการลงทุนในส่วนนี้ โดยนำร่องตามหัวเมืองใหญ่ อาทิ เชียงใหม่ นครราชสีมา สงขลา และระยอง ซึ่งถือเป็นเมืองเศรษฐกิจ ประชากรมีรายได้ต่อหัวในระดับสูง และมีรสนิยมในการดื่มกาแฟสด ซึ่งผู้ลงทุนไม่ควรมองข้ามในจุดนี้

               

ฮวงจุ้ยนั้น…สำคัญไฉน หลายคนมีความเชื่อในเรื่องนี้ จากพื้นฐานที่ว่าเมื่อองค์ประกอบครบถ้วน ทั้งกิจการดี ผู้ประกอบการดี ทำเลดี จะส่งผลให้ธุรกิจเจริญก้าวหน้า เช่นเดียวกันกับร้านกาแฟที่ไม่ว่าจะมีขนาดเล็กหรือใหญ่ หากมีองค์ประกอบดังกล่าว โอกาสที่จะประสบความสำเร็จก็ย่อมมีสูง โดยศาสตร์ในเรื่องนี้สามารถแยกได้เป็น 2 ส่วนคือ สภาพแวดล้อมภายนอก และสภาพแวดล้อมภายใน  สภาพแวดล้อมภายนอก หมายถึงสิ่งที่สัมพันธ์กับทิศทั้งสี่ทิศ ซึ่งจากภูมิอากาศของประเทศไทย ทำให้ทิศใต้ถือเป็นทิศที่รับลมดี เป็นทิศแห่งทรัพย์ตรงกันข้ามกับทิศเหนือที่จะรับลมน้อย การค้าขายอาจต้องเหนื่อยหน่อย ขณะที่ทิศตะวันออกถือเป็นทิศมงคล ส่วนทิศตะวันตกเป็นทิศแห่งบารมี ในแง่ธุรกิจหมายถึงความมีชื่อเสียง เป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวาง  นอกจากนี้สภาพแวดล้อมภายนอกยังหมายรวมถึงองค์ประกอบอื่นๆ อาทิ ต้นไม้ ควรอยู่ในตำแหน่งที่ไม่บดบังหน้าร้าน หรือบ่อน้ำที่ไม่ควรอยู่ในจุดที่เป็นอุปสรรคต่อการค้าขาย สภาพแวดล้อมภายใน สำหรับร้านกาแฟขนาดเล็ก หมายความถึงการจัดร้าน ทั้งตำแหน่งของอุปกรณ์ข้าวของเครื่องใช้ เครื่องชงกาแฟที่ควรอยู่ในมุมใดมุมหนึ่งของร้าน รวมถึงถังหรือที่ใส่น้ำที่ควรวางอยู่ใกล้เครื่องชงกาแฟ และด้วยพื้นที่ซึ่งจำกัด ยังไม่ควรนำสิ่งของอื่นๆ ที่ไม่จำเป็นเข้ามาไว้ภายในร้าน เนื่องจากจะทำให้ค้าขายไม่สะดวก การเคลื่อนไหวไม่คล่องตัว   

       

สำคัญที่การจัดร้าน จากหลักฮวงจุ้ยที่ว่ามายังสามารถโยงได้ถึงการจัดร้าน โดยเมื่อได้ทำเลที่ดีแล้ว ก็ต้องเลือกหาเคาน์เตอร์คีออสก์ที่เหมาะสม ขนาดหน้ากว้างมาตรฐานไม่ควรน้อยกว่า 1.20 เมตร เพื่อไม่ให้แคบจนเกินไป และมีพื้นที่ใช้สอยทั้งหมดประมาณ 4-5 ตร.ม. ซึ่งในการตกแต่งเคาน์เตอร์คีออสก์ หากอยู่ในที่โล่งแจ้งควรเลือกแบบที่มีหลังคา ตรงกันข้ามกับร้านภายในตลาดหรืออาคารที่เลือกใช้แบบเปิด เพื่อไม่ให้ดูอึดอัดจนเกินไป    

                 

เคาน์เตอร์คีออสก์ทั่วไปมักทำจากไม้สน และตกแต่งภายนอกโดยบุด้วยไม้อัด ก่อนทาสีให้สวยงาม การจัดวางจึงควรหลีกเลี่ยงจากพื้นที่ที่น้ำท่วมถึง ด้วยการยกพื้นขึ้นมาประมาณ 10 เซนติเมตร และควรเลือกใช้ที่เป็นสีธรรมชาติ หรือสีโทนน้ำตาลเพื่อให้เข้ากับสีของกาแฟ      

               

การตกแต่งร้านที่สำคัญอีกประการหนึ่ง คือการติดเมนูกาแฟพร้อมราคาให้ชัดเจน โดยอาจปิดไว้ที่เคาน์เตอร์ หรือหากพอมีพื้นที่ก็อาจใช้เป็นเป็นกระดานตั้งพื้นเพื่อความสวยงาม มองเห็นได้เด่นชัด

 

หลายคนอาจนึกย้อนไปถึงร้านกาแฟสมัยเด็กที่มีอาแปะยืนชงโอเลี้ยง กาแฟ ดูช่างเป็นร้านที่มีอุปกรณ์วางไว้อย่างยุ่งเหยิง แสดงถึงความเป็นมืออาชีพ สามารถชงกาแฟได้อร่อย แต่คงใช้ไม่ได้สำหรับร้านกาแฟในยุคนี้ ที่ผู้บริโภคมักคำนึกถึงความสะอาด การจัดวางข้าวของเครื่องใช้อย่างเป็นระเบียบ พร้อมหยิบใช้งาน อีกทั้งผู้ขายยังควรสวมเครื่องแบบ หรือผ้ากันเปื้อนเพื่อให้มองดูแล้วสะอาดตา ซึ่งนี่ยังถือเป็นจุดขายอีกอย่างหนึ่งที่สามารถดึงดูดลูกค้าได้อีกด้วย รู้จักบริหารจัดการร้าน ในการบริหารจัดการร้าน จุดประสงค์หลักก็เพื่อสร้างกำไรได้สูงสุด ซึ่งควรพิจารณาตั้งแต่การซื้อเมล็ดกาแฟ เพื่อบริหารต้นทุน วัตถุดิบ โดยพิจารณาจากปริมาณการขายในแต่ละวัน ก่อนสต็อกสินค้าในปริมาณที่เหมาะสม เนื่องจากในการสั่งซื้อเมล็ดกาแฟจากซัพพลายเออร์บางราย คุณอาจถูกกำหนดให้ซื้อในปริมาณที่มากเกินความจำเป็น ดังนั้นจึงควรเปรียบเทียบเงื่อนไขของแต่ละรายได้ เพื่อไม่ให้เป็นภาระในส่วนนี้ และเพื่อไม่ต้องมีเมล็ดกาแฟในสต็อกมากจนเกินไป เพราะเมล็ดกาแฟคั่วย่อมเสื่อมสภาพลงทุกวัน   

     
แนวทางในการบริหารจัดการร้านเพื่อสร้างรายได้เสริมเป็นอย่างดีอีกทางหนึ่งคือการขายเบเกอรี่ควบคู่ เพราะจะทำให้คุณมีรายได้เสริมอีกทาง โดยอาจเป็นการรับมาอีกทอดเพื่อจำหน่าย ตัวอย่าง เช่น คุกกี้ 1 ถุง รับมาในราคาถุงละ 30 บาท สามารถขายปลีกในราคาถุงละ 35 บาท หากขายได้วันละ 10 ถุง ก็เท่ากับว่าคุณจะมีรายได้เพิ่มอีก 1,500 บาท ต่อเดือน
  
อย่างไรก็ตาม ในการขายเบเกอรี่ คุณอาจไม่จำเป็นต้องรับภาระด้วยการซื้อขาดแต่เป็นการตกลงกับผู้ขายส่ง ในลักษณะให้พื้นที่เพื่อวางขายโดยคุณขอแบ่งจากผลกำไร เพราะอัตรารายได้ในลักษณะนี้มักไม่แตกต่างจากการซื้อขาด แต่จะมีข้อดีมากกว่าคือคุณไม่ต้องแบกรับความเสี่ยงเมื่อสินค้าหมดอายุ           

          

ข้อแนะนำในการบริหารจัดการร้านเพื่อลดรายจ่ายที่สำคัญอีกประการหนึ่ง คือการลงมือขายเอง เนื่องจากร้านกาแฟขนาดเล็กเป็นธุรกิจที่สามารถทำคนเดียวได้ ยกเว้นกรณีเปิดหลายสาขา เพราะรายจ่ายค่าจ้างพนักงานถือเป็นต้นทุนที่สูงเมื่อเปรียบเทียบกับต้นทุนส่วนอื่นๆ แต่หากจำเป็น การตรวจสอบยอดขายในแต่ละวันก็ถือเป็นสิ่งจำเป็นที่คุณไม่ควรมองข้าม ซึ่งการตรวจสอบที่ดีที่สุดคือการนับจำนวนแก้วกาแฟที่ขายไปในแต่ละวัน รวมทั้งการเช็กสต็อกสินค้าที่มี อาทิ นมข้น ครีมเทียม และน้ำตาล เป็นต้น

  
ศึกษาตลาดเพื่อสร้างแบรนด์         หากเป็นการลงทุนแบบแฟรนไชส์ การสร้างแบรนด์คงไม่ใช่เรื่องหนักอก เพราะบริษัทแม่มักมีการลงทุนในส่วนนี้อยู่แล้ว ด้วยการเน้นคุณภาพของเครื่องดื่มที่ต้องมาจากเมล็ดกาแฟที่ดี หรือรสชาติกาแฟที่หอมกรุ่น เข้มข้นเป็นเอกลักษณ์ ตัวอย่างเช่น บางรายอาจเน้นเครื่องดื่มรสดั้งเดิมผสมนมข้น ไม่ใช้ครีมเทียม การใช้จุดขายโดยเน้น กาแฟสูตรโบราณ หรือการใช้มาตรฐานของรสชาติกาแฟที่ทัดเทียมกาแฟพรีเมียม ซึ่งทั้งหมดนี้ถือเป็นข้อได้เปรียบของระบบแฟรนไชส์ทั้งสิ้น แต่กรณีของร้านกาแฟขนาดเล็กที่เป็นการลงทุนสร้างแบรนด์ของตนเอง กลยุทธ์การสร้างแบรนด์อาจถือเป็นเรื่องยาก แต่ก็คงไม่เกินความสามารถ เพราะทุกอย่างขึ้นอยู่กับไอเดีย     

                

ในการสรัางแบรนด์ต้องเริ่มจากการศึกษาตลาดให้ถ่องแท้ การวางตำแหน่งสินค้าที่ชัดเจน และการศึกษาพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย (Consumer Behavior) ที่มีสินค้า อาทิ หากเปิดร้านตามสถานศึกษา มหาวิทยาลัย หรือห้างสรรพสินค้าที่มีลูกค้าคือวัยรุ่นและนักศึกษาเป็นหลัก การเลือกใช้แก้วกาแฟควรเน้นที่สีสัน ลวดลาย และดีไซน์ที่เตะตา น่าถือ

 

แต่หากเปิดร้านในสถานที่ท่องเที่ยว อาทิ ตลาดน้ำ ตลาดนัด หรือแหล่งท่องเที่ยวตามธรรมชาติ ภาชนะที่เลือกใช้อาจเลือกเป็นดินเผา มีรูปลักษณ์สวยงาม เป็นเอกลักษณ์          

 

โดยปัจจุบันหลายธุรกิจได้หันมาให้ความสำคัญกับการสร้างจุดขายด้วยการเน้นบรรจุภัณฑ์ (Packaging) มากขึ้น ไม่เว้นแม้ธุรกิจเล็กๆ อย่างร้านไอศกรีมที่เลือกใช้กะลามะพร้าวแทนถ้วยพลาสติก หรือร้านขนมไทยที่กลับไปสู่ยุคอดีตโดยเลือกใช้ใบตองในการห่อขนม ซึ่งจากตัวอย่างที่ได้กล่าวมานั้นถือได้ว่ามีจุดเริ่มต้นมาจากภาวะโลกร้อน และหลายเสียงให้การยอมรับ ต่างจากร้านกาแฟที่ไม่อาจหวนคืนสู่การใช้กระป๋องอะลูมิเนียมอย่างยุคก่อน เพราะการเลือกใช้ Packaging ในบางครั้งก็ต้องคำนึงถึงประโยชน์ใช้สอยเป็นสำคัญด้วย เช่นเดียวกับการเปิดร้านกาแฟในปั๊มน้ำมันที่ผู้ลงทุนควรใส่ใจว่าควรเลือกใช้ภาชนะที่เป็นแก้วพลาสติกมากกว่ากระดาษ เพื่อไม่ให้เกิดปัญหาเมื่อลืมทิ้งไว้ในรถ                    

 

อย่างไรก็ตาม จุดประสงค์หลักของการสร้างแบรนด์ก็คือเพิ่มให้ลูกค้าได้จดจำ ดังนั้นสิ่งสำคัญก็คือการสร้างความแตกต่าง สร้างจุดเด่นและเสริมจุดขาย ซึ่งบางครั้งคุณคงต้องทำใจกับต้นทุนที่เพิ่มขึ้นบ้าง เรียนรู้วิธีส่งเสริมการขาย หัวใจสำคัญในการส่งเสริมการขายของร้านกาแฟขนาดเล็กคือ บริการที่ดี รสชาติกาแฟที่ไม่มาตรฐาน และราคาที่ย่อมเยาซึ่งถือเป็นปัจจัยพื้นฐานที่ควรปฏิบัติอยู่เสมอ แต่ในช่วงเริ่มต้นของการซึ่งถือเป็นปัจจัยพื้นฐานที่ควรปฏิบัติอยู่เสมอ แต่ในช่วงเริ่มต้นของการเปิดร้าน การส่งเสริมการขายด้วยวิธีการต่างๆ อาจถือเป็นสิ่งที่จำเป็น                    

 

กรณีของร้านกาแฟขนาดใหญ่ถือว่ามีความได้เปรียบในแง่การใช้กลยุทธ์ส่งเสริมการขาย โดยเฉพาะกลยุทธ์ที่ส่งผลกระทบต่อกำไร ซึ่งถือเป็นแนวทางที่เห็นผลชัดเจนที่สุด อาทิ การขายเครื่องดื่มควบคู่กับเบเกอรี่ ในราคาส่วนลด 20% หรือการสมัครสมาชิกเพื่อให้ได้ส่วนลดค่าเครื่องดื่ม 10-25%                    

 

แต่ในกรณีของร้านกาแฟขนาดเล็กอาจมีข้อจำกัดในส่วนนี้ เนื่องจากผลกำไรของสินค้าที่ต่ำกว่า ดังนั้นจึงควรเลือกวิธีที่ไม่ส่งผลต่อกำไรมากนัก ตัวอย่างเช่น การแจกบัตรสะสมแต้มเมื่อซื้อกาแฟ หากครบ 10 แก้ว จะได้ฟรี 1 แก้ว กลยุทธ์เช่นนี้นอกจากจะสร้างความภักดีของลูกค้าแก้ว ยังถือเป็นการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้ร้านของคุณโดยที่ไม่ต้องลงทุนมากนัก เรียกว่ายอมขาดทุนกำไร แต่นั่นก็ถือเป็นสัดส่วนที่น้อยมาก หากเปรียบเทียบกับกำไรในการขายกาแฟแต่ละแก้วซึ่งมากกว่า 100%                    

 

ความได้เปรียบของร้านกาแฟที่ควรใช้เป็นกลยุทธ์ส่งเสริมการขายอีกอย่างหนึ่งคือการคิดเมนูแบบใหม่ๆ เพื่อเป็นทางเลือกให้ลูกค้าอยู่เสมอ นอกจากนี้ควรมีเครื่องดื่มประเภทต่างๆ เพื่อเป็นทางเลือก ทั้งชนิดชงและชนิดปั่น รวมทั้งอาจคิดดัดแปลงเมนูด้วยการใช้ส่วนผสมอื่นให้มีความแปลกใหม่ของรสชาติ หรือมีสีสันสวยงาม อาทิ ชานมผสมไข่มุก กาแฟผสมไข่มุก หรือเครื่องดื่มจำพวกผลไม้ปั่นที่ตกแต่งด้วยผลไม้สดเพื่อเพิ่มความสวยงาม                    

 

ส่วนกลยุทธ์ที่สำคัญอีกอย่างในการส่งเสริมการขายและไม่ควรมองข้ามก็คือ การเอาใจลูกค้าตั้งแต่แรกเพื่อเปลี่ยนขาจรให้เป็นขาประจำ ไม่ว่าจะด้วยเสน่ห์ของรสชาติ หรือความประทับใจในบริการก็ตาม เพราะหากคุณสามารถทำได้คงถือเป็นการประสบความสำเร็จที่น่าภาคภูมิใจอีกก้าวหนึ่ง 


ที่มา :  พ็อกเก็ตบุ๊ค เปิดร้านกาแฟคีออสก์ ให้รวย จากสำนักพิมพ์พีเพิลมีเดียบุ๊ค /  cheechongruay.smartsme.co.th